h1

Zusammenfassung – The New Solution Selling – Verkaufs Prozess Optimierung

23. November 2006

Im Rahmen meiner Tätigkeit bei GenevaLogic habe ich kürzlich ein Teil (die ersten drei Kapitel) des Buches „The New Solution Selling“ zusammengefasst um gewisse Teile davon dann auch im Unternehmen umzsetzen. Das Buch beschreibt zum grossen Teil bekannte aber sehr effektive Methoden. Wenn man es schafft, den Prozess noch mit den eigenen System zu verschmelzen und die Mitarbeiter entspechend schulen kann, dann ist dies ein hervorragendes Mittel den Verkauf zu optimieren und vor allem berechenbarer zu machen. Falls jemand eine deutsche Übersetzung braucht – bitte melden. Nun viel Spass!

—————————————————————————————

Follow me on Twitter!

—————————————————————————————

———————-8<—————————

This is a summary of the following book:

  • Title: The New Solution Selling
  • Subtitle: The Revolutionary Sales Process That Is Changing The Way People Sell
  • Author: Keith M. Eades
  • ISBN: 0071435395
  • Most companies sell products not solutions
  • Definition of a solution: Mutually shared answer to a recognized problem, and the answer provides measurable improvements
  • It takes a total commitment from everyone in the company to develop, sell, market, and deliver solutions. The entire organization has to adopt a new philosophy, a new discipline – a new culture
  • Being in the solution business means that the company has to commit to actually solving problems and be willing to stay engaged until its customers realize measurable, positive change. It becomes THE thing to do for salespeople, marketers, and managers.
  • The solutions selling sales process consists of the following components: philosophy, map, methodology, sales management system

Philosophy

  • The customer is the focal point
  • The solutions selling sales process steps are aligned with how buyers buy

Map

  • Shows how to get from where you are to where you want to be – end-to-end series of next steps to follow – from beginning to winning of a sale
  • Provides the ability to predict sales success or failure

Methodology

  • Includes tools, job aids, techniques, and procedures that help salespeople and sales teams navigate the selling steps that close more sales faster.
  • Results in higher levels of customer satisfaction and increased sales productivity

Sales Management System

  • Process to analyze pipelines, qualify opportunities, and coach skills, thus increasing productivity and predictability
  • Two kind of sales people: Eagles (20%) = intuitive salespeople; Journeypeople (80%) = key to their success is having a process to follow and knowing what to do next
  • Issue: Eagles get promoted due to their performance but do not know how to lead Journeypeople
  • When you convince an Eagle to use an effective sales process, you have the best of all worlds

The 64 percent dilemma

ss1

Situational Fluency

  • Buyers want a consultant who is going to add value to their situations → salespeople must add value to the situation or they won’t survive
  • Success in the past doesn’t ensure success in the future. This is particularly true if it involves selling into a new industry and dealing with new products, new technologies, or new services.
  • Solutions selling integrates situational knowledge, capability knowledge, people skills and selling skills

———————————————————-

EIN KLEINES EXPERIMENT… Interessiert an meiner Zusammenfassung der beiden weiteren Kapiteln „Principles“, und „Sales Process“? Da dieser Blogartikel sehr populär ist, ich jedoch kaum etwas von all den vielen Lesern des Artikels höre/sehe/weiss/etc. habe ich beschlossen, dass ich dir die komplette Zusammenfassung schicke, wenn du folgendes machst:

  • Folge mir auf Twitter (http://www.twitter.com/iivv)
  • Schreibe einen Tweet mit Link zu diesem Blogartikel mit dem Hashtag #SolSeliivv
  • Kontaktiere mich via Twitter Direkt-Nachricht

ODER

  • (Nur falls du keinen Twitter-Account hast) Schreibe einen Kommentar mit deinen Erfahrungen rund um das Buch in diesem Blogartikel

———————————————————-

Advertisements

2 Kommentare

  1. Hi, ich habe zum 01.01.2013 als Sales Manager in der D/A/CH Region angefangen. Bisher habe ich noch keine chte Sales Erfahrung und bin hierbei auf das Buch gestoßen. Ich denke, dass dieses Buch mir sicherlich ein Stück weiterhelfen kann, allerdings habe ich zwei Probleme:

    a) mein Englisch sollte deutlich besser sein, was aber mit der Lektüre dieses Buches dann vielleicht auch besser wird …
    b) ich habe derzeit, da ich den Vertrieb in der Region aufbaue, kaum echte Zeit um auf englisch ein ganzes Buch zu lesen … 😦

    Ich würde also sehr gerne einen Erfahrungsbericht hier posten, allerdings wird dies wohl noch eine kleine Weile dauern.

    Ich wäre dir sehr verbunden, wenn ich dennoch eine komplette Zusammenfassung von dir erhalten könnte, und wenn möglich auch auf deutsch. Gerne können wir uns auch über das procedere an anderer Stelle unterhalten.


  2. Hi, um ganz ehrlich zu sein habe ich aktuell keine Zeit das Buch zu lesen. Jedoch bin ich in 2 Wochen auf einem Workshop eingeladen und hierfür muß man die Lektüre durchgelesen haben. Tja, dann habe ich nach einer Zusammenfassung im Netz gesucht und bin mit großer Freude auf Deinen Blog aufmerksam geworden. Ich hätte sehr großes Interesse an deiner kompletten Zusammenfassung und da ich nicht bei Twitter aktiv bin schreibe ich nun in deinen Blog mit der Hoffnung auf Dein Erbarmen….

    Danke und Gruß Tim



Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: