Archive for November 2006

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Zusammenfassung – The New Solution Selling – Verkaufs Prozess Optimierung

23. November 2006

Im Rahmen meiner Tätigkeit bei GenevaLogic habe ich kürzlich ein Teil (die ersten drei Kapitel) des Buches „The New Solution Selling“ zusammengefasst um gewisse Teile davon dann auch im Unternehmen umzsetzen. Das Buch beschreibt zum grossen Teil bekannte aber sehr effektive Methoden. Wenn man es schafft, den Prozess noch mit den eigenen System zu verschmelzen und die Mitarbeiter entspechend schulen kann, dann ist dies ein hervorragendes Mittel den Verkauf zu optimieren und vor allem berechenbarer zu machen. Falls jemand eine deutsche Übersetzung braucht – bitte melden. Nun viel Spass!

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This is a summary of the following book:

  • Title: The New Solution Selling
  • Subtitle: The Revolutionary Sales Process That Is Changing The Way People Sell
  • Author: Keith M. Eades
  • ISBN: 0071435395
  • Most companies sell products not solutions
  • Definition of a solution: Mutually shared answer to a recognized problem, and the answer provides measurable improvements
  • It takes a total commitment from everyone in the company to develop, sell, market, and deliver solutions. The entire organization has to adopt a new philosophy, a new discipline – a new culture
  • Being in the solution business means that the company has to commit to actually solving problems and be willing to stay engaged until its customers realize measurable, positive change. It becomes THE thing to do for salespeople, marketers, and managers.
  • The solutions selling sales process consists of the following components: philosophy, map, methodology, sales management system

Philosophy

  • The customer is the focal point
  • The solutions selling sales process steps are aligned with how buyers buy

Map

  • Shows how to get from where you are to where you want to be – end-to-end series of next steps to follow – from beginning to winning of a sale
  • Provides the ability to predict sales success or failure

Methodology

  • Includes tools, job aids, techniques, and procedures that help salespeople and sales teams navigate the selling steps that close more sales faster.
  • Results in higher levels of customer satisfaction and increased sales productivity

Sales Management System

  • Process to analyze pipelines, qualify opportunities, and coach skills, thus increasing productivity and predictability
  • Two kind of sales people: Eagles (20%) = intuitive salespeople; Journeypeople (80%) = key to their success is having a process to follow and knowing what to do next
  • Issue: Eagles get promoted due to their performance but do not know how to lead Journeypeople
  • When you convince an Eagle to use an effective sales process, you have the best of all worlds

The 64 percent dilemma

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Situational Fluency

  • Buyers want a consultant who is going to add value to their situations → salespeople must add value to the situation or they won’t survive
  • Success in the past doesn’t ensure success in the future. This is particularly true if it involves selling into a new industry and dealing with new products, new technologies, or new services.
  • Solutions selling integrates situational knowledge, capability knowledge, people skills and selling skills

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EIN KLEINES EXPERIMENT… Interessiert an meiner Zusammenfassung der beiden weiteren Kapiteln „Principles“, und „Sales Process“? Da dieser Blogartikel sehr populär ist, ich jedoch kaum etwas von all den vielen Lesern des Artikels höre/sehe/weiss/etc. habe ich beschlossen, dass ich dir die komplette Zusammenfassung schicke, wenn du folgendes machst:

  • Folge mir auf Twitter (http://www.twitter.com/iivv)
  • Schreibe einen Tweet mit Link zu diesem Blogartikel mit dem Hashtag #SolSeliivv
  • Kontaktiere mich via Twitter Direkt-Nachricht

ODER

  • (Nur falls du keinen Twitter-Account hast) Schreibe einen Kommentar mit deinen Erfahrungen rund um das Buch in diesem Blogartikel

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OpenBC/Xing geht an die Börse

9. November 2006

Kurzmeldung – Jetzt ist es offiziell. OpenBC/Xing geht an die Börse.

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Goldfarmer und WoW in 20 Jahren

7. November 2006

goldfarmerIn letzter Zeit gab es immer wieder Negativberichte über die sogenannten Gold-Farmers in World of Warcraft. Beispiele dazu im ARD oder in der FAZ. Auf der einen Seite bestimmt eine Möglichkeit für die Betroffenen etwas Geld zu verdienen. Auf der anderen Seite echt traurig, wenn ein Spiel solche untragbare Nebeneffekte hat. Wird Blizzard da eingreifen? Verbote reichen da nicht. Doch wie kann man diesen Missbrauch der virtuellen Welt in der reellen Welt verhindern?

Bin dazu neulich zufällig auf folgendes Bild gestossen… Sehen so die MMOG-Spieler in 20 Jahren aus?

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Geld verdienen mit Web 2.0?

7. November 2006

"Noch scheint die sicherste Methode, mit Web 2.0 Geld zu verdienen, die zu sein, darüber zu schreiben". Gefunden im Pepper Trendmail. Hat wohl leider etwas Wahres…

Welches sind die funktionierenden Geschäftsmodelle? OpenBC/Xing mit dem Premiummodell ist bestimmt sehr lukrativ. Wiederverkauf von bestehenden Plattformen scheint auch sehr profitabel zu sein (Youtube, MySpace). Werbung scheint zur Zeit das meistgenannte und naheliegendste Geschäftsmodell zu sein. Wo sind die verrückten Ideen, die auch noch Profit generieren?

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Marketing – Zusammenfassung aus „Managementorientierte Betriebswirtschaftslehre“

1. November 2006

Für mich und ein paar Mitarbeiter habe ich eine Zusammenfassung des Kapitels „Marketing“ des Buches „Managementorientierte Betriebswirtschaftslehre“ von Jean-Paul Thommen gemacht. Das Kapitel gibt einem eine gute Übersicht zum Thema. Falls man sich jedoch mit den einzelnen Aspekten tatsächlich beschäftigen möchte ist weiterführende Literatur nötig. In der Zusammenfassung habe ich alle Aspekte abgedeckt und möglichst knapp in Stichworten festgehalten. Dazu habe ich von einigen Punkten ein paar Grafiken gemacht, um eine bessere Übersicht zu vermitteln. Der PDF-Export kann hier heruntergeladen werden (leider hat beim Export ins PDF nicht alles „sauber“ geklappt…).

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